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Le mécanisme de l’influence (1/4)

28 juin 2010

La clé de l’influence, c’est la confiance…

L’influence consiste à amener une personne à changer d’opinion par la persuasion. Ce processus n’est possible que si la confiance règne entre les deux individus.

La rationalité s’avère impossible :

Dans un cadre rationnel, l’influence s’exerce par l’information et l’argumentation. C’est un processus transparent au cours duquel l’un peut amener l’autre à adopter son point de vue. Mais il suffit d’observer les débats actuels sur le climat, entre scientifiques pour comprendre que le réel est complexe, les informations sont forcément incomplètes… Il s’agit donc d’un débat de convictions. L’argumentation rationnelle est devenue illusoire. Comment fait-on, dans ces conditions, pour prendre des décisions, se faire une opinion ? On est bien obligé de faire confiance…

Pas d’adhésion sans confiance :

Imaginons qu’une personne dont vous vous méfiez vous dise la vérité. Vous ne pouvez pas vérifier la véracité de ses dires. Votre accès à l’information est trop restreint, la situation est trop complexe… Méfiant, vous serez peu réceptif et vous refuserez d’adhérer à ses propos, même s’ils sont justes. Donc, sans confiance, pas d’influence.

Le Général Custer se méfie du muletier (Dustin Hoffmann). Et si le muletier lui dit la vérité, que se passe-t-il ? Transcription de l’extrait en français :
– Quel est votre avis muletier ? Dois-je continuer d’avancer ou me retirer ?
– Mon Général, c’est par là qu’il faut aller !
– Vous me conseillez de m’engager dans le défilé ?
– Oui
– Parce qu’il n’y a aucun indien, je suppose… (ironique)
– Je n’ai pas dit ça… Au contraire, il y a des milliers d’indiens. Ici, ça n’est pas la rivière Washita. Ce ne sont pas des femmes et des gosses sans défense ! Ce sont des guerriers Cheyenne et Sioux. Entrez dans le défilé si vous êtes un homme !
– Vous essayez d’être plus malin que moi ! Vous essayez de me faire croire que vous ne voulez pas que j’entre dans le défilé !
Mais le fin fond de l’histoire, c’est que vous ne voulez réellement pas que j’entre dans le défilé !!!!! Ha ha ha !!!

La suite ? Le Général Custer se précipita dans le défilé et se fit massacrer par les Indiens… (bataille de Little Big Horn)

Ce mécanisme psychologique de confiance / influence opère entre deux personnes, mais lorsqu’il s’étend aux médias et à la vie publique, la notion d’autorité entre en jeu…

Lire aussi: Faire confiance aux experts, est-ce raisonnable ?
Lire aussi la suite de la série « Le mécanisme de l’influence »
(2/4) Influence et autorité

(3/4) Influence et croyances collectives
(4/4) L’influence du groupe sur l’individu
La synthèse

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28 commentaires

  1. […] Le blog de Bénédicte Kibler Réflexions sur les luttes d'influence et les rapports de force sur le Web et ailleurs « Les risques de manipulation sur le web 2.0 Le Web 2.0, une influence salvatrice ! » Le Web 2.0, influence ou manipulation ? 11 décembre 2009 L’influence est le processus par lequel une personne fait adopter un point de vue par une autre, au moyen de la persuasion et de la séduction, sans recourir à la force, sans promettre de contrepartie et sans se réclamer de l’autorité. Il y a manipulation lorsqu’il y a emprise sur une personne ou sur un groupe de personnes et que cette emprise affecte ses capacités de jugement. On parle de prise de contrôle des esprits. La manipulation mentale s’appuie en général sur : • l’émotion (peurs, affection, espoirs) et l’instinct ; • la répétition, la pression physique, morale et mentale ; • des biais cognitifs (fausses informations, simplifications rhétoriques, sophismes…) ; • les systèmes de « récompense » et de « punition » ; • le principe de « maître ». Lire aussi: Le mécanisme de l’influence (1/4): La clé de l’influence, c’est la confiance […]


  2. […] Lire aussi: Le mécanisme de l’influence (1/4): La clé de l’influence, c’est la confiance […]


  3. […] autorité à certains de ses membres ?Article précédent : Le mécanisme de l’influence (1/4) Influence et confiance A lire aussi : les experts, dépositaires de l’autorité : est-il raisonnable de leur faire […]


  4. […] groupe a besoin d’être rassuré. Les gens veulent s’assurer que la confiance qu’ils accordent à certaines personnes n’est pas usurpée. Comme ils n’ont aucun moyen de le […]


  5. […] On fait confiance en quelqu’un ou en quelque chose parce que tout le monde lui fait confiance. La confiance qu’une communauté accorde à une personne ne provient pas de la somme des confiances […]


  6. […] confiance entre deux personnes est la condition sine qua non de l’influence. Pour en savoir plus: Pas d’influence sans confiance La différence entre influence et […]


  7. […] et les médias dominants commencent à perdre de leur crédibilité (perte d’autorité) et la confiance […]


  8. […] quel prix…) Tout marché, quel qu’il soit, a besoin de repères collectifs qui génèrent de la confiance et permet aux acteurs du marché de prendre des décisions qu’ils jugent raisonnables. Sans ce […]


  9. […] à diminuer votre déficit cognitif en écoutant « ceux qui savent », naturellement, vous faîtes confiance à celui qui vous montre qu’il en sait davantage que vous. Cela ne signifie pas qu’il sache […]


  10. […] en dehors des cadres convenus. Les gens en ont assez qu’on leur dise comment il faut penser ! La confiance s’émousse et l’influence des élites traditionnelles […]


  11. […] Les experts se trompent. Mieux informée et plus rebelle, la population n’accorde plus sa confiance aussi aisément qu’autrefois. De nouvelles sphères d’influence plus ou moins limitées […]


  12. […] aussi les articles sur le mécanisme de l’influence: La confiance (1/4), l’autorité (2/4), les croyances collectives (3/4), le groupe (4/4), la synthèse. […]


  13. […] lire aussi: tous les articles de ce blog sur le mécanisme de l’influence Influence et confiance (1/4) Influence et autorité (2/4) Influence et croyances collectives (3/4) Influence et suivisme […]


  14. […] lire aussi: tous les articles de ce blog sur le mécanisme de l’influence Influence et confiance (1/4) Influence et autorité (2/4) Influence et croyances collectives (3/4) Influence et suivisme […]


  15. […] capital image comprend à la fois la confiance et l’autorité. Une fois la confiance établie, le destinataire est plus réceptif au message qu’il reçoit. Il ne peut y avoir […]


  16. […] Le rôle-clé de la confiance: il se fie à des personnes de confiance, qui lui sont plus ou moins proches et dont il pense qu’elles disposent d’un savoir plus grand que le sien et lui éviteront d’avoir à investir en temps et en énergie pour se renseigner. C’est le choix de l’efficacité. Voir l’article sur le rôle fondamental que joue la confiance dans le mécanisme de l’influence […]


  17. […] rappel: le mécanisme de l’influence (une série de 4 articles): la confiance, l’autorité, les croyances collectives, l’influence du groupe Le marketing […]


  18. […] sûre » c’est-à-dire un repère collectif faisant autorité et inspirant confiance: telle est la stratégie des groupes […]


  19. […] La confiance, sans laquelle votre interlocuteur n’est pas réceptif […]


  20. […] Le rôle-clé de la confiance: il se fie à des personnes de confiance, qui lui sont plus ou moins proches et dont il pense qu’elles disposent d’un savoir plus grand que le sien et lui éviteront d’avoir à investir en temps et en énergie pour se renseigner. C’est le choix de l’efficacité. Voir l’article sur le rôle fondamental que joue la confiance dans le mécanisme de l’influence […]


  21. Bonjour, je visite votre blog d’après le mail de Jean Sommer où il vous remercie.Je suis plus sensible au bouche à oreille !

    Persuasion, manipulation…comment s’en sortir?

    En étant sceptique sur tout ce qui vient à vous. Toute information a des milliers d’intentions cachées…

    Pas de précipitations, construisez vous un sas de sécurité !

    Et fiez vous à votre intuition !

    zenie


  22. […] ce pouvoir d’influence est source de prospérité, puisque les laboratoires jouissent de la confiance des clients et des prescripteurs. Le phénomène d’accumulation de l’expertise et des […]


  23. […] les élément-clés de l’influence y sont : l’autorité, la confiance et la notoriété. Les politiciens les citent très souvent en référence pour donner de la […]


  24. […] votre réflexion, vous pouvez lire les articles sur les éléments-clés de l’influence, la confiance et […]


  25. « Il s’agit donc d’un débat de convictions. L’argumentation rationnelle est devenue illusoire. »

    Devenue? Vous êtes sympa. Un débat où l’argumentation rationnelle seule intervient n’a à mon avis probablement jamais existé. Il suffit de voir l’histoire de la philosophie, que je connais assez bien, et les disputes de chiffonniers qui la jalonnent alors même que tous (ou presque) se piquent d’être hautement rationnels. Bien entendu, un philosophe n’a jamais convaincu un autre philosophe.
    Votre blog est vraiment excellent. Je continue…


  26. […] Article proposé et republié en exclusivité sur ILikePM.com par Bénédicte Kibler depuis son blog […]



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